Юнит-экономика на Ozon в 2026: формулы, пример расчёта и готовая таблица

Баженов МаксимРуководитель сервиса СмартПрайсер

Большинство селлеров узнают, что товар убыточен, из отчёта о реализации — через месяц после того, как убыток уже накопился. Юнит-экономика решает эту задачу наоборот: она показывает финансовый результат до того, как вы выставили цену. Ниже — полная формула расчёта на 2026 год, все статьи расходов с реальными ставками, пример на числах и список ошибок, из-за которых расчёт врёт на 10–15 процентных пунктов.

Что такое юнит-экономика на Ozon

Юнит-экономика на Ozon — это модель, которая показывает, сколько денег остаётся продавцу с одной проданной единицы товара после всех удержаний маркетплейса, собственных затрат и налога. «Юнит» здесь — один SKU, одна проданная штука, а не заказ и не категория.

Отличие от бухгалтерской прибыли принципиальное. Бухгалтерия отвечает на вопрос «сколько заработал бизнес за месяц», юнит-экономика — на вопрос «стоит ли вообще продавать этот товар по этой цене». Первое вы узнаёте постфактум, второе — заранее, и именно второе управляет ассортиментом и ценой.

Расчёт нужен в четырёх ситуациях: при выводе нового товара, при изменении тарифов Ozon, перед входом в акцию и при пересмотре цен на всём каталоге. В каждой из них вопрос один — какая минимальная цена сохраняет целевую маржу.

Формула юнит-экономики Ozon

Базовая формула выглядит так:

Чистая прибыль с единицы = Цена продажи − Себестоимость − Комиссия Ozon − Логистика − Эквайринг − Хранение и обработка − Реклама на единицу − Налог

И производная от неё метрика:

Маржинальность = Чистая прибыль с единицы ÷ Цена продажи × 100%

Из чего складываются расходы: разбор по статьям

1. Себестоимость товара

Закупочная цена плюс всё, что потрачено, чтобы товар оказался готовым к отгрузке: доставка от поставщика до вашего склада, таможня и брокер при импорте, упаковка, маркировка «Честный знак», фотосъёмка в пересчёте на партию. Селлеры часто берут только закупку — и теряют 5–8% маржи ещё на первом шаге.

2. Комиссия Ozon (вознаграждение за продажу)

Единой ставки не существует: процент зависит от категории и типа товара. С 28 августа 2026 года Ozon перестроил таблицу вознаграждения — для товаров дороже 300 ₽ ставка стала единой для большинства типов внутри основной категории, и разница между FBO и FBS почти исчезла: у 8 943 из 9 308 типов товаров ставки совпадают.

Отдельная история — дешёвые товары. До 1 июля 2026 года ставка составляла 14% для товаров до 100 ₽ и 20% для товаров от 101 до 300 ₽. С 28 августа они выросли до 20% и 26% соответственно. Для товаров с низким чеком это означает, что старые расчёты юнит-экономики нужно переделать полностью.

Актуальную ставку именно для вашего типа товара смотрите в личном кабинете Ozon Seller — она привязана к типу, а не к общей категории.

3. Логистика

Считается от объёмного веса (длина × ширина × высота ÷ 5000) или физического веса — берётся больший. На FBO диапазон стоимости логистики за единицу широкий: от 17,28 ₽ за мелочь до нескольких тысяч рублей за крупногабарит. Последняя миля и обработка на сортировочном центре входят в логистический блок.

Практический вывод: габариты влияют на маржу сильнее, чем кажется. Переупаковка товара, которая уменьшает объём на 20%, иногда даёт больше прибыли, чем переговоры с поставщиком о скидке.

4. Эквайринг

Не входит в комиссию за продажу и списывается отдельно — как процент от суммы заказа по тарифу банка покупателя. В расчёте это самостоятельная строка; если её «забыть», каждый товар окажется прибыльнее, чем он есть.

5. Хранение, приёмка, обработка

На FBO — платное хранение на складе Ozon, зависит от объёма и оборачиваемости: медленный товар съедает маржу хранением. На FBS хранения Ozon нет, но появляются свои затраты — аренда склада, зарплата сборщика, расходники на упаковку в пересчёте на единицу.

6. Реклама в пересчёте на единицу

Самая недооценённая строка. Считается так: расход на продвижение товара за период ÷ количество проданных единиц этого товара за тот же период. Если на SKU потрачено 12 000 ₽ и продано 150 штук, в юнит-экономику идёт 80 ₽ на единицу. Общий рекламный бюджет, размазанный по всему каталогу, даёт неверную картину: часть товаров тянет расход на себя, часть продаётся органикой.

7. Налог

На УСН «Доходы» налог платится со всей суммы, которую заплатил покупатель, — комиссию Ozon вычесть из налоговой базы нельзя. Это ключевая ошибка новичков: они считают 6% от того, что пришло на расчётный счёт, а должны — от выручки до удержаний.

Пример расчёта юнит-экономики на числах

Возьмём товар средней категории: цена продажи 1 490 ₽, закупка 385 ₽, схема FBS, ИП на УСН «Доходы» 6%.

Что видно из таблицы. Маркетплейс забирает 39,5% цены (комиссия + логистика + эквайринг) — это не «вся прибыль», как часто пишут, но вместе с рекламой удержания доходят почти до 45%. Маржинальность 18,7% — рабочая, но запас прочности небольшой: рост ставки категории на 3 процентных пункта съедает примерно шестую часть прибыли.

И главное: если из расчёта убрать рекламу и налог — а именно так считает большинство «быстрых» калькуляторов, — прибыль получится 442 ₽ и маржинальность 29,7%. Разница с реальностью — в 1,6 раза.

Юнит-экономика FBO и FBS: в чём разница расчёта

Вывод по схемам простой: FBO выгоднее для быстрых оборачиваемых товаров, FBS — для дорогих, редких и крупногабаритных, где хранение на складе Ozon съедает маржу быстрее, чем товар продаётся.

Где брать цифры для расчёта

1. Ставка категории — личный кабинет Ozon Seller, раздел с категориями и типами товаров. Привязана к типу товара, не к общей категории.
2. Логистика — рассчитывается по габаритам и весу карточки. Проверьте, что в карточке указаны реальные габариты упаковки, а не товара.
3. Фактические удержания — отчёт о реализации товаров в разделе «Финансы → Документы». Там видно, сколько Ozon удержал по каждой отгрузке фактически.
4. Компенсации, штрафы, баллы за скидки — отчёт о взаиморасчётах и начислениях.
5. Расход на рекламу по SKU — отчёты по продвижению в кабинете.

6 ошибок, из-за которых расчёт врёт

1. Считать от цены до скидки. Комиссия и маржа берутся от суммы чека покупателя, а не от зачёркнутой цены.
2. Не учитывать налог. На УСН «Доходы» это 6% от всей выручки, а не от полученного на счёт.
3. Размазывать рекламу по каталогу. Расход нужно относить на тот SKU, который его съел.
4. Брать габариты товара вместо габаритов упаковки. Логистика считается по упакованному отправлению.
5. Забывать про хранение медленного товара. На FBO SKU с оборачиваемостью в полгода может уйти в минус только на хранении.
6. Считать один раз. Тарифы и ставки могут меняться по несколько раз в месяц, поэтому даже расчёт месячной давности может уже не совпадать с реальностью.

Когда Excel перестаёт работать

До 30–50 SKU юнит-экономику удобно вести в таблице. Дальше начинаются проблемы, и они не про удобство, а про деньги.

На каталоге в несколько сотен позиций ручной пересчёт после каждого изменения тарифов занимает дни. За это время товары уже продаются по старым ценам. При этом ставка у каждого типа своя, логистика у каждой карточки своя — и любое упрощение «возьмём среднюю комиссию 25%» превращает расчёт в фантазию.

СмартПрайсер считает юнит-экономику потоварно: подтягивает ставки категорий, логистику по габаритам, расходы на рекламу, налоговую ставку и дополнительные затраты, а затем сам выставляет цену, которая удерживает заданную маржу по группе товаров. При изменении тарифов пересчёт идёт по всему каталогу, а не по тем позициям, до которых дошли руки.

Частые вопросы