Как посчитать чистую прибыль на Ozon по отчётам маркетплейса

Баженов МаксимРуководитель сервиса СмартПрайсер

Самая частая ошибка в расчёте прибыли на Ozon звучит так: «на счёт пришло 840 тысяч, себестоимость была 500 — значит, заработал 340». Это не прибыль. Выплата — это сальдо по балансу за период, в которое попали деньги за заказы прошлого месяца, из которого удержали расходы текущего и в котором нет ни вашей закупки, ни рекламы, ни налога.

Правильный расчёт строится не от банковской выписки, а от финансовых документов маркетплейса. Разберём его по шагам.

Шаг 1. Какие отчёты понадобятся

Отчёт о реализации Ozon формирует за месяц и предоставляет не позднее 5-го числа следующего месяца. До этой даты закрывать период бессмысленно: часть отгрузок ещё не попала в документ.

Шаг 2. Выручка до удержаний

Выручка — это полная сумма, которую заплатили покупатели, включая ту часть, которую Ozon забрал комиссией. Именно она является доходом для налогового учёта и базой для всех процентных расчётов.

В отчёте о реализации это сумма по колонке реализации по всем строкам за период. Не берите «итого к перечислению» — это уже результат после удержаний, то есть другая величина.

Шаг 3. Удержания маркетплейса

Из того же отчёта вычитаем три группы:

1. Вознаграждение Ozon — комиссия по ставке типа товара. С 28 августа 2026 года ставка у большинства типов одинакова для FBO и FBS, но у дешёвых товаров она заметно выросла: 20% для товаров до 100 ₽ и 26% для товаров 101–300 ₽. Тарифы Ozon могут меняться по несколько раз в месяц, поэтому берите фактические суммы из отчёта, а не считайте по ставке, которую помните.
2. Логистика — доставка до покупателя, обработка, последняя миля.
3. Эквайринг — отдельная строка, не входит в комиссию за продажу.

Шаг 4. Корректировки из отчёта о взаиморасчётах

Это шаг, который пропускают чаще всего, — и именно он объясняет расхождение между «посчитал» и «пришло». В отчёте о начислениях и взаиморасчётах лежат операции, которых нет в отчёте о реализации:

• Компенсации — Ozon возмещает стоимость товара, утерянного или испорченного на складе либо в доставке. Это доход, его нужно прибавить.
• Декомпенсации — обратная операция, когда ранее выплаченная компенсация отзывается. Вычитается.
• Штрафы — за нарушение сроков отгрузки, качество упаковки, отмены по вине продавца.
• Баллы за скидки — начисляются в размере предоставленной скидки и идут на оплату услуг Ozon, то есть фактически уменьшают ваши расходы.
• Выплаты по механикам лояльности партнёров — отдельная строка начислений, которую нужно учитывать и в прибыли, и в налоговой базе.

Шаг 5. Себестоимость проданного

Берём не закупку за месяц, а себестоимость именно проданных единиц. Это разные цифры: партия могла прийти в сентябре, а продаться в ноябре. Формула простая — количество проданных единиц каждого SKU × себестоимость этого SKU, где в себестоимость входит закупка, доставка до склада, таможня, упаковка и маркировка.

Если учёт ведётся партиями с разной закупочной ценой, используйте FIFO или среднюю по остатку — главное, одинаково из месяца в месяц.

Шаг 6. Собственные расходы и налог

Про налог ещё раз, потому что это главный источник кассовых разрывов: при УСН «Доходы» удержанная Ozon комиссия из налоговой базы не исключается. Налог платится с суммы, которую заплатил покупатель, а не с той, что дошла до вашего счёта.

Пример расчёта за месяц

Возьмём магазин на FBS с выручкой 2,48 млн ₽ за месяц: ИП на УСН «Доходы» 6%, комиссия Ozon по каталогу — 30%.

Обратите внимание на две строки. Удержания маркетплейса — 979 600 ₽, это 39,5% выручки и больше себестоимости товара. Налог — 148 800 ₽, и он посчитан с полных 2 480 000, а не с остатка. Если бы селлер считал 6% от выручки за вычетом удержаний Ozon (1 500 400 ₽), он занизил бы налог почти на 59 тысяч и получил бы доначисление.

Почему расчёт не сходится с деньгами на счёте

Это нормально, и причин три:

1. Разные периоды. Выплата приходит с задержкой: на стандартном графике — еженедельно по средам с отсрочкой около трёх недель. Большая часть денег за ноябрьские продажи придёт в декабре.
2. Взаимозачёт. Ozon удерживает стоимость услуг из суммы к перечислению, поэтому на счёт приходит сальдо, а не выручка.
3. Переходящие операции. Компенсации, штрафы и корректировки часто относятся к прошлым периодам и попадают в текущую выплату.

Поэтому управленческую прибыль считают по отгрузке, а движение денег смотрят отдельно — как кассовый план.

Прибыль по товарам, а не только «в целом»

Общая прибыль за месяц отвечает на вопрос «как дела», но не отвечает на вопрос «что делать». Полезная картина возникает, когда прибыль разложена по SKU: почти в каждом каталоге находится группа позиций, которая делает оборот и съедает маржу остальных.

Чтобы увидеть это, нужна потоварная юнит-экономика — расчёт по каждой карточке с её ставкой, её логистикой и её рекламой. Методика — в основном материале юнит-экономика на Ozon. На каталоге от нескольких сотен позиций такой расчёт автоматизируют: СмартПрайсер считает экономику потоварно и сразу выставляет цены, которые удерживают целевую маржу по каждой группе.

Частые вопросы